“沒有一個二代能輕易接好一代的班?！?br/>
在中國家族企業(yè)中，不少二代拿到的是同一個劇本：不好好干就要回家繼承家業(yè)，年輕人總想自己干點別的，發(fā)揮出個人價值；不得已接班后，傳統(tǒng)企業(yè)和現(xiàn)代化理念碰撞，年輕人和父輩總有一場“代際”戰(zhàn)爭。
不過，“廠二代”蔣琦軍，倒像是一個例外。他不僅主動接班，將家族工廠做了戰(zhàn)略轉型，并且在守業(yè)的基礎之上，從零開始打造出一個新品牌——Snowline。
這是一個年少時便生發(fā)的夢想。從小，蔣琦軍目睹父輩工廠代工的國外滑雪相關商品，十幾歲的他，時常拿上這些商品吊牌把玩?！笆裁磿r候，我也能做一個超棒的中國品牌？”過去十年，這個想法總是不時浮現(xiàn)。
2012年，蔣琦軍興致勃勃地雇了設計師，走出了Snowline的第一步，然而因為“有貨無人”，他的品牌曾面臨生死時刻；2018年，冰雪運動市場總量增大后，蔣琦軍再次重啟Snowline，將其定位于單板運動生活方式品牌。
如今，從雪服定制賽道切入的Snowline，主打服裝、滑雪配飾等產(chǎn)品，年銷售穩(wěn)健提升，今年天貓雙11期間，Snowline天貓旗艦店銷售額同比增長4倍。
作為一個曾經(jīng)小眾行業(yè)的新品牌，千萬級別的不算少，但這個數(shù)字對于“廠二代”蔣琦軍來說卻不多，更別提“一入品牌深似?！保a(chǎn)品設計、供應鏈管控、資本投入……每一個環(huán)節(jié)都是大工程。在和《天下網(wǎng)商》的交流中，蔣琦軍笑稱，“如果不創(chuàng)業(yè)，我會過得很滋潤”。
“那為什么非要做呢？”
“夢想總要實現(xiàn)，不是嗎？”他說。
“不好好干，就要回家繼承工廠了” 上世紀90年代，上海的工業(yè)和外貿(mào)開始齊頭并進，蔣琦軍的父輩，經(jīng)營著一家蘭生系下屬外貿(mào)工廠（蘭生股份是國內(nèi)較早起步、首家上市的外貿(mào)企業(yè)），為不少國外的滑雪品牌做代工，規(guī)模不小。那是一個遍地是黃金的年代，外貿(mào)匯率接近于10，父輩每每在晚上談起外貿(mào)單子和進賬，蔣琦軍總在旁邊安靜的聽著。 蔣琦軍從小在工廠長大，接觸到來自國外品牌最新的產(chǎn)品、設計理念以及包裝。目睹過各類外國客人的來訪，也感受過中外合資的輝煌的時代，感嘆國外的品牌好棒，那時候便有了品牌的萌芽。 在當時，還看不懂設計稿的蔣琦軍，會偷偷將代工產(chǎn)品精美的掛卡、說明帶到家里欣賞，甚至試著模仿上面的設計?！坝幸淮?，我把產(chǎn)品掛卡帶到班里，在課堂上把玩，還被老師沒收了?！彼χf。 2012年，在外打拼幾年后，蔣琦軍回到自家工廠接班。業(yè)務逐漸穩(wěn)固，他心里始終惦記著自己的“品牌夢”。同年，他注冊了自己的品牌——Snowline。 “想做一流的品牌和產(chǎn)品，商品一定要比國外好。”工廠有多年代工經(jīng)驗，他自覺底氣十足，更想做出一個顛覆當時市場、更具自我風格的品牌或產(chǎn)品。這種追求，與純商業(yè)思維、看重利潤的父輩相比，多了一層理想濾鏡。 可偏偏是這層“理想濾鏡”，讓他在商業(yè)摸索的路上摔了一跤。 “早期，我們悶頭做產(chǎn)品，把每個細節(jié)做到完美和極致。”蔣琦軍告訴《天下網(wǎng)商》，團隊興沖沖地做出一批自認為一流的商品，雪服定價四五百元。接踵而至的問題是：賣給誰？ 一方面，2012年，滑雪尚未破圈，這項小眾運動的愛好者主要集中在國外以及中國東北三省，雪服以及配飾的目標人群基數(shù)比較??；另一方面，作為外貿(mào)型企業(yè)，工廠素來強生產(chǎn)、弱市場，對消費群體喜歡什么并不敏感。彼時國內(nèi)外的市場，大多被國外品牌牢牢占據(jù)。 拿著自己的“一流”雪服去了趟東北雪場，滑雪的人卻不在意款式，只覺得能穿就行。反響平平，這讓蔣琦軍感到焦慮和挫敗。 有貨，卻沒有找對人。生產(chǎn)的商品都成了積壓的庫存，品牌只能短暫關停。 等風來：從雪服定制切入 這一次創(chuàng)業(yè)，蔣琦軍虧了不少，團隊不少員工離職，僅留下幾位員工，原本的宏圖大志遭遇更大的撞擊。在他父親創(chuàng)業(yè)時的80年代末，父親能在一窮二白的狀況下白手起家，打下一片天，而他當下所面對的各項基礎條件都比當年好太多，但卻沒能做成有價值的事情，他覺得沒有理由怨天尤人，只能將原因歸咎于自己。 但他與父輩不同的是：還好，一切選擇都有兜底。在某些人身上，可能會是把別人打趴下的小敗局，但因為他的執(zhí)拗，這次創(chuàng)業(yè)虧損像落在湖心的石子，雖然濺起漣漪卻不大。 蔣琦軍也在這段時間里，理解和反思了父輩創(chuàng)業(yè)的不易，許多二代一直在尋找一個更高大上、更不一樣的事業(yè)方向，接下自家的班與工廠，都像是“燙手的山芋”，但他們沒想到，底氣的來源，依然是這個自己從小看到大的廠。 采訪中談起“廠二代”這個問題，他并未感覺到被冒犯，從他的話語中，也能感受到一股對家族的自豪感。 第一次的失敗，并沒有打垮蔣琦軍。他重新將精力放回自家工廠上，但也一直在等待自己品牌重啟的契機。他不斷反思：貨沒問題，是單純做貨的思維出了問題。 2017年前后，在政策推動和引導下，中國冰雪產(chǎn)業(yè)進入升級關鍵階段?！靶〗憬銈儭遍_始在社交媒體上曬出精致美照，大家更愿意把滑雪當做生活方式，開始享受這項運動的樂趣，且愿意為這項運動購買適合自己的產(chǎn)品。 蔣琦軍感覺：風來了。 是時候了，塵封了4年的品牌再次重啟，第一件要緊事便是重組團隊。他邀請DOM、侯先生，以及品牌主理人喬恩組成新的創(chuàng)業(yè)團隊，并重新調(diào)整了品牌理念——Snowline要做單板生活方式品牌。彼時，雪服依然是一個傳統(tǒng)行業(yè)，大部分都是國外牌子為主，如何找到突破點？經(jīng)過幾輪的商定，團隊決定從定制模式切入。 “市面上有定制西服、旗袍的，但是雪服定制是空白，我們本意是想要個性化、自由化的產(chǎn)品，大家可以把自己喜歡的元素融入進去。”蔣琦軍解釋，雪服定制并不只是選擇尺寸和布料，消費者可以與設計師進行溝通，設計師根據(jù)其理念設計。 代工廠里完善的制作供應鏈及團隊資源，可以直接復用到Snowline的雪服定制線。第一批定制開啟后，團隊為很多滑雪界KOL、滑雪教練等提供了雪服定制服務，并根據(jù)他們的反饋優(yōu)化產(chǎn)品以及定制體驗。吸取了上次的教訓，Snowline這次不僅做了貨，也更希望找對人。 年輕人不愿意趨同，而雪服定制可以幫品牌準確地找到這批人。據(jù)蔣琦軍介紹，雪服定制線的目標客群主要是追求有品質(zhì)和有調(diào)性的中產(chǎn)，他們厭倦了美版歐版那些強勢品牌的規(guī)則，想要購買更契合自身特點的服飾，“和開特斯拉、蔚來，或者開老式衛(wèi)士車的車主是同一批人”。 如何破局？ 沿著定制雪服的思路展開，Snowline打造了融合城市機能、生活方式的另一條產(chǎn)品線。區(qū)別于定制雪服的高客單價，這條產(chǎn)品線的服飾價格集中在100—500元，更適合日常多場景穿著，除了滑雪，還可以穿著登山、騎行、攀巖甚至釣魚。 采訪中，蔣琦軍不斷強調(diào)適應“多場景”概念，例如一個滑雪頭套面罩，Snowline在腦后加了反光的安全性配置，下了滑雪場，可以騎行時用；一條滑雪褲，可以變成一條釣魚褲。 “多場景使用對初創(chuàng)品牌非常重要，我們試圖最大化延伸產(chǎn)品使用場景?！彼忉專瑔我坏幕┥唐肥褂脮r間集中在11月—次年2月，只是在冬天使用太浪費了，而多場景使用的思路和方向，能吸引除滑雪圈子之外的更多用戶。 2021年618，Snowline迎來了第一次爆發(fā)。一條“小綠褲”，兼具休閑快干功能，同時防潑水，可以做沙灘褲、騎行褲來用。上架沒多久，“小綠褲”爆賣幾千條，賣完又重新返單?！靶【G褲”的爆發(fā)，使得Snowline第一次走進更大范圍的用戶視野中?！皥F隊抱著快遞去發(fā)貨的時候，都開心地覺得，這個選擇是正確的?！笔Y琦軍回憶。 其實Snowline考慮的，幾乎是所有滑雪品牌面臨的問題：賣三個月吃一年的行業(yè)，除了冬天三個月的旺季之外，淡季賣什么？ 針對這個問題，不同品牌有不同的解法。一些品牌選擇拓展產(chǎn)品線，一些品牌則選擇現(xiàn)有產(chǎn)品拓展多場景。例如專業(yè)品牌BURTON，不止售賣單板，還在中國專門組建了設計與產(chǎn)品團隊，推出不同場景所需產(chǎn)品，做全季節(jié)服飾類目，消費者可以在它的店鋪中，買到T恤、襯衫等不同季節(jié)的服飾。 BOGNER、Fila則與Snowline選擇了相似的多場景路徑。從滑雪服外觀設計上看，并沒有很重的滑雪痕跡，除了出現(xiàn)在露營、徒步甚至時尚搭配的場景中，日常穿著也沒問題。 滑雪，講起“資本”故事 不止Snowline，越來越多的品牌，也在盯上滑雪市場。 在滑雪這一賽道中，如Burton、Faction等專業(yè)品牌在逐漸加大對中國市場的開拓力度，不僅只是將產(chǎn)品直接銷往中國，且為中國消費者推出特定主題的限量款商品；波司登這樣的傳統(tǒng)服飾品牌開始跨行業(yè)做雪服；南恩、Vector、Nobaday 等國產(chǎn)新銳品牌的勢頭逐漸增長；甚至有不少原先以代工為主的工廠也開始嘗試起自主品牌的道路，或是利用中國供應鏈的優(yōu)勢走向海外。 在過去一兩年間，SNOW51、雪鸮科技、奧雪文化、雪樂山相繼受到資本青睞，其中 SNOW51 和雪樂山更是分別完成了過億元的融資。 不難看出這是一個強大的消費市場。蔣琦軍判斷，消費端正發(fā)生兩個變革：一是中產(chǎn)會成為中國滑雪消費的主力；二是這部分消費主力的本土文化意識會增強。中國不缺制造能力，也不缺精美的設計能力，未來一定會跑出一批國產(chǎn)高端品牌。 從眾多新興品牌中，《天下網(wǎng)商》也看到了一些新趨勢：滑雪功能服飾愈發(fā)潮流時尚化，其中針對女性滑雪愛好者的品類細分化也愈發(fā)凸顯、國潮品牌崛起…… “（滑雪）之前火，是因為大家目光聚焦，現(xiàn)在或之后一段時間關注會有所回落，但這項運動人群增量仍在，還是會不斷擴大?！笔Y琦軍雖說嘴上調(diào)侃“如果不創(chuàng)業(yè)，我會過得很滋潤”，但他從未后悔自己在小時候種下的那顆種子。 來源：天下網(wǎng)商
