爆款！試TA！服裝批發(fā)市場造爆款，有人1天賣1萬件
發(fā)布時間：2020-06-05 00:00:00點(diǎn)擊數(shù)：217
每天，位于廣州沙河服裝商圈內(nèi)的萬佳服裝批發(fā)市場，各大檔口最新款服飾絡(luò)繹不絕，打包好的服裝包裹堆積如山，來自各地的服裝商前來拿貨?，F(xiàn)在，慕名而來的還有大量服裝賣貨主播。直播賣貨的急速發(fā)展，讓很多人看到了商機(jī)。廣州市商務(wù)局的數(shù)據(jù)顯示，廣州的專業(yè)服裝批發(fā)市場起步于上世紀(jì)80年代，截至2018年，廣州市共有713個專業(yè)市場，市場商戶逾80萬，市場年交易總額超萬億元。依托貨源多、價格低的特點(diǎn)，賣貨主播們正為廣州服裝批發(fā)市場注入新的活力。主播瘋狂清貨的背后，也不乏專業(yè)孵化公司的身影，專為打造服裝賣貨主播的培訓(xùn)班應(yīng)運(yùn)而生。“這款羽絨服有2個色，體重120斤以內(nèi)的寶寶們都可以穿”……明亮的柔光燈，一部手機(jī)，一臺支架，主播站在鏡頭前活力滿滿地推薦著一件件衣服。鏡頭之外，面積不大的檔口內(nèi)，堆滿了打包完畢即將運(yùn)往全國各地的服裝包裹。區(qū)別于攝影棚內(nèi)、工作室中專門設(shè)立的直播間，這場直播發(fā)生在廣州萬佳服裝批發(fā)市場的一個個檔口。“要直播，來萬佳”，服裝從業(yè)者的圈子里，流傳著這樣一句話。四層的萬佳服裝批發(fā)市場內(nèi)，劃分出上千個面積不等的服裝檔口，巨大的服裝包裹在地面上堆積。穿梭在其中的，除了來自全國各地的服裝商人，還有妝容精致的年輕男女，舉著一部手機(jī)，向鏡頭那端的粉絲們推薦服飾、互動。熱門的大檔口內(nèi)，主播面前的手機(jī)甚至不只有一臺。中午12點(diǎn)，萬佳一家網(wǎng)紅檔口的主播開播前，面前早已架好數(shù)十臺手機(jī)，上下排列，密密麻麻，這些主播在各家檔口淘貨、拿貨，加價后賣給直播間的粉絲們。與這里的主播們隨意閑聊，幾乎人人都能說出卡卡和大眼妹的名字。她們原本只是普通服裝批發(fā)檔口的老板和員工，借著直播賣貨的東風(fēng)，已經(jīng)成為萬佳“大網(wǎng)紅”的代名詞，站在手機(jī)鏡頭前搖身一變成為了賣貨主播：前者在快手上擁有40萬粉絲，每天，卡卡在檔口的直播都有幾十臺手機(jī)同時拍攝，網(wǎng)絡(luò)熱度吸引著粉絲觀看和下單，其他“走播”的主播們根據(jù)直播間下單量，再從她的檔口中低價拿貨加價售賣，以賺取差價；后者曾在一場幾個小時的直播內(nèi)賣空檔口內(nèi)所有的新版服裝約2000余件，有其他主播僅是上傳關(guān)于她的視頻，播放量便高達(dá)300多萬。穿梭在各個批發(fā)檔口間探店、根據(jù)自己的直播間下單量找檔口老板拿貨賣貨的直播形式被稱為“走播”。南都記者走訪萬佳服裝批發(fā)市場發(fā)現(xiàn)，有的走播主播單打獨(dú)斗，一人拿著手機(jī)支架拍攝各個檔口的新款服飾，遇上粉絲想看的，便進(jìn)店詢問挑貨，他們以近乎出廠價的價格直接從檔口拿貨后，再在直播間稍微提高價格賣給粉絲。有的則兩人配合，一人全程持手機(jī)跟拍，一人則在鏡頭前探店。除了上述兩類主播，還有職業(yè)賣貨的主播專門在固定合作的檔口內(nèi)直播。幾乎每走十幾步路，便能撞見一名主播。手中飛快試穿，口中不停地介紹著衣服的面料、舒適度、顏色，也不忘反復(fù)提及優(yōu)惠力度：“冬裝清貨了寶寶們，這款毛衣只要59元，有5個顏色，任何人都能穿。”
作為服裝行業(yè)的上游產(chǎn)業(yè)帶，批發(fā)市場價格低廉、款式更新快，但傳統(tǒng)批發(fā)要求批量購買，對普通消費(fèi)者來說門檻較高?！白畛鯔n口主們是不理解直播的，怕直播影響了批發(fā)商們與經(jīng)銷商客戶的合作，也不知道直播可以帶很多貨，想接但不敢接?！比f佳直播中心負(fù)責(zé)人徐喏告訴南都記者。2018年下半年，萬佳服裝批發(fā)市場開始規(guī)劃網(wǎng)紅直播基地，萬佳直播中心隨后入駐。實(shí)打?qū)嵉匿N售金額令這些傳統(tǒng)批發(fā)商戶們慢慢轉(zhuǎn)變。如今，走在萬佳的各個檔口間，除了傳統(tǒng)的“招小妹”“招穿版模特（即在檔口中展示新款服裝、試穿款式的銷售員）”外，“歡迎直播”“招主播，有經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先”的招募也被貼在了店門口。徐喏告訴南都記者，現(xiàn)在，很多傳統(tǒng)批發(fā)檔口已經(jīng)開始有直播的意識?！耙粋€主播在檔口直播可以賣幾千件，是很受歡迎的?！?/span>南都記者觀察發(fā)現(xiàn)，廣州萬佳服裝批發(fā)市場的賣貨主播們可以分成三大種類：有的依托自身檔口進(jìn)行直播賣貨，如卡卡；有的與專業(yè)直播培訓(xùn)孵化公司簽約，公司作為平臺提供流量扶持和技術(shù)指導(dǎo)，主播銷售的貨源來自公司合作檔口；有的則不固定在某個檔口，而是在多個檔口之間流動走播，或通過固定拍攝某位已有一定粉絲量和知名度的大主播，在其檔口拿貨售賣，賺取出廠價和直播間價之間的價格差。中午時分，位于萬佳4樓的萬佳直播中心會客區(qū)人流絡(luò)繹不絕。“在你們這開播之后多久營業(yè)額能達(dá)到10萬元？”這是前來尋求合作的檔口主?！皼]有基礎(chǔ)也可以做主播嗎？”還不斷有人前來應(yīng)聘主播。會客區(qū)往里走，一場直播正在進(jìn)行。直播臺下，一排排貨架的衣服琳瑯滿目，旁邊負(fù)責(zé)運(yùn)營、售后等的工作人員緊盯著電腦屏幕。臺上，一名簽約第一天的新主播正在直播，轉(zhuǎn)身、抬手、展示衣服并介紹，略顯磕絆?，F(xiàn)場觀看的人群小聲討論：不熟練，手機(jī)鏡頭老是沒對準(zhǔn)正面。數(shù)據(jù)則更殘酷而直觀：剛開播時，線上直播間的人氣有1萬多；播到一半，掉到了6000。“這個主播是剛從我們這里畢業(yè)的學(xué)員，聽了3天的課程，之前從來沒有播過?！比f佳直播中心負(fù)責(zé)人徐喏向南都記者介紹，中心會給主播很大的流量支持，但能不能把這些流量留住，能不能成交則與主播個人的銷售和運(yùn)營技巧有關(guān)。這家直播中心主營業(yè)務(wù)分為兩大塊：主播培訓(xùn)和簽約主播。想成為主播的人們報(bào)名參加該中心時長3天2夜的培訓(xùn)課程，畢業(yè)之后，既可以自謀門路，也可以繼續(xù)和公司簽約，由其孵化培養(yǎng)，公司提供流量扶持、技術(shù)指導(dǎo)以及來自合作商戶的貨源。“我們主要做垂直類的服裝賣貨主播。”徐喏向南都記者介紹，與李佳琦、薇婭等頭部主播不同，檔口直播不成就個體“網(wǎng)紅”，而把目光瞄準(zhǔn)賣貨。“批發(fā)市場直播是把傳統(tǒng)的服裝模式搬到線上，增加了一種銷售渠道，我們做這類主播的培訓(xùn)的目的，是吸引大量賣貨，線上批發(fā)，成就創(chuàng)業(yè)者?！?/span>熱火朝天的直播行業(yè)并沒有很高的門檻。徐喏直言，做過銷售、賣過服裝的人幾乎都可以做主播。來參加主播培訓(xùn)的學(xué)員分為兩種，對于純新手，要從服裝搭配、色彩學(xué)等開始授課。而對于已有主播經(jīng)歷，或從傳統(tǒng)服裝行業(yè)轉(zhuǎn)型而來的人們，則可以直接教授內(nèi)容制作、運(yùn)營技巧、IP打造等課程。直播公司和主播們的大量涌入讓“爆款”頻頻誕生，也吸引著批發(fā)市場的檔口主們。徐喏告訴南都記者，目前已經(jīng)和1000多家檔口商戶合作，大部分是樓下有自有工廠的萬佳商戶。商戶們每次出了新的服裝款式，就會送到直播中心，經(jīng)篩選后，由主播們線上測試是否好賣。“當(dāng)一個新手主播都能賣的不錯，就說明這個款式是大眾喜歡的，有可能會成為爆款，商家可以大量做貨?！毙爝龈嬖V南都記者。近年來席卷大街小巷的“網(wǎng)紅款”“爆款”背后，公司的推動作用不容小覷。徐喏告訴南都記者，服裝行業(yè)更新極快，好產(chǎn)品很多，但缺少曝光度。直播賣貨興起之后，主播們則承擔(dān)了“曝光”的功能?！八械闹鞑ザ荚谫u這一款衣服，衣服馬上就會火，線上火了，線下再優(yōu)惠，有了曝光之后，貨更好賣?！毙爝龈嬖V南都記者。爆款爆銷的另一面，主播行業(yè)雖然門檻不高，但要脫穎而出并非易事。萬佳直播中心創(chuàng)始人之一金宇清向南都記者介紹，簽約主播每天至少要播4個小時，在直播之前，需要提前確定主題、挑選貨品，拍圖上架。以推薦10款服裝為例，直播時，每套衣服都要講20分鐘，在講解過程中不能千篇一律，不能常常重復(fù)。直播后，也需要及時復(fù)盤、總結(jié)。金宇清直言，這是個“費(fèi)腦子又費(fèi)體力”的活?！爸辈ヒ芏嗉记?，要懂營銷、懂市場、懂行業(yè)，甚至還要懂社會熱門話題，要又會賣貨，又長得好看，又吃苦耐勞的人，真的太難了?！?/span>傍晚時分，廣州萬佳服裝批發(fā)市場大多數(shù)的商鋪都已打烊，樓下檔口的人們走向4樓，商戶們拿來最新款式，晚間主播們開始工作。環(huán)形LED燈亮起，這里的熱鬧將持續(xù)至深夜。轉(zhuǎn)型 ：傳統(tǒng)門店商戶轉(zhuǎn)向線上銷售做職業(yè)賣貨主播一個多月以來，廣東潮汕姑娘小黑沒有休息過一天。每天，從開播前的選品搭配，到4-5個小時的直播，都由她和另一名搭檔來完成。小黑告訴南都記者，“習(xí)慣就不累了”。萬佳第一家做網(wǎng)紅直播賣貨模式的“雪莉蕾拉”檔口負(fù)責(zé)人雪兒向南都記者介紹，在她的檔口，每天中午12點(diǎn)開始，店里的主播們就紛紛開始營業(yè)，每天能賣貨1萬多件。小黑，是店內(nèi)的合作主播之一。要想賣出更多服裝，前提是主播已有一定的粉絲數(shù)量。對于新人主播來說，則需要經(jīng)歷積攢粉絲的過程。小黑告訴南都記者，目前她還沒有開設(shè)直播間，而是作為穿版模特出現(xiàn)在該檔口合作會員的直播間里。“等有一定的人氣之后，再去自己播服裝?！?/span>南都記者注意到，除了像小黑一樣做職業(yè)賣貨主播，還有一類主播與網(wǎng)紅檔口合作，只需要把自己手機(jī)對著這些檔口正在直播的主播，然后根據(jù)自己的直播間里下單的情況銷售這些合作檔口的衣服，便可從中賺取差價。雪兒在自己的檔口推出的“會員制”，正是這樣運(yùn)行——一些想入局檔口直播的人交納數(shù)千元的入會費(fèi)后，便可以拍攝店內(nèi)主播。入會會員以出廠價拿到商品，再加價一些賣給自己直播間粉絲，中間的價差即為利潤。以這種方式進(jìn)入直播賣貨行業(yè)的人中，有很多都從傳統(tǒng)的線下服裝零售商轉(zhuǎn)型而來。問及為何進(jìn)入直播賣貨行業(yè)，多位該店會員的共同答案是，“線下不好做了”。雪兒的檔口會員之一陳池，曾在北方老家做了多年服裝生意，來廣州之前，也曾在家自己開過半年直播。這條路并不好走。北方冬天來臨，前去實(shí)體店購物的人漸稀少。入局直播的人越來越多，但直播如果沒有長期堅(jiān)持，很難積累下粉絲，更無從談購買。與此同時，去批發(fā)市場拿貨時，很多需要5件10件起拿。“萬一賣不出去，貨就砸手上了?！?/span>集聚全國領(lǐng)先的服裝批發(fā)市場，廣州為這些線下服裝零售商的轉(zhuǎn)型提供了另一種可能。陳池告訴南都記者，廣州的服裝批發(fā)市場檔口豐富，作為商家，拿貨的可選性多了很多。而與檔口合作成為會員之后，則意味著通過直播間賣出多少貨，就可以直接出貨，不會造成批發(fā)回來的衣服囤積在自己手上賣不出的情況?！皺n口直播就相當(dāng)于批發(fā)市場在線上零售，以前實(shí)體的批發(fā)市場一次就要批很多貨才行，直播間就可以賣多少結(jié)多少，很適合我們這種小成本創(chuàng)業(yè)者。”陳池告訴南都記者。一連幾個小時，對著屏幕不帶重樣地講解推薦服裝，對于做慣了服裝生意的人來說并沒有那么難。“做過服裝的拿上就會?！标惓馗嬖V南都記者，直播的實(shí)時互動性很強(qiáng)，在挑選貨品、編排貨品時都有講究，例如，每次直播一般根據(jù)不同身材、喜好的人群選兩三個版型。“不能選太多，要是選五六個版型粉絲都會選花。”而對于剛接觸服裝行業(yè)不久的新人來說，困難要多一些。小黑告訴南都記者，自己不愛說話，很難做到像其他主播那樣滔滔不絕，后來跟著店里其他的主播學(xué)，慢慢才練出來。在結(jié)束直播之后，小黑還要作為穿版模特拍照片、視頻段子等，希望能成為熱門視頻，吸引流量。“人多的時候比較開心，最多一次幾千人來直播間?！毙『诟嬖V南都記者。但有時候，也會遇到冷清?！皶幸稽c(diǎn)尷尬，但還是要堅(jiān)持，很多人都是一開始沒有粉絲，播著播著就有了。
來源：南方都市報(bào)
廣州日報(bào)全媒體
關(guān)鍵詞：服裝批發(fā)市場造爆款|51搜時尚搭配|男女服裝行業(yè)|毛衣針織
